Cum crești cu afacerea ta?

“Ce te-a adus aici, nu te duce mai departe” spune un citat celebru atribuit lui Marshall Goldsmith.

Acest gând ar putea sintetiza majoritatea conversațiilor mele din #executive sau #business #coaching. Sigur, fiecare situație este personală și tipul de soluti este diferit. Dar atunci când obiectivele pentru viitor sunt legate de creștere, schimbare sau transformare, răspunsul poate avea această formă supra-simplificată.

De ce este asta important?

Pentru că cel mai important catalizator pentru business este antreprenorul sau CEOul, cu atât mai mult cu cât acesta este și unul dintre dețînătorii afacerii. De expunerea, mentalitatea, viziunea și abilitățile acestuia depind, in general, toate celelalte mai ales atunci când vorbim despre IMMuri.

Într-o serie de modele de creștere a afacerii vedem o clasificare tipică a etapelor importante pentru un business.

Vedem in vizualul de mai sus caracteristicile fiecarei etape si pentru o descriere mai ampla puteti revedea si articolul Gestionare afaceri mici: cum crești ca antreprenor?

Afacerile variază foarte mult în dimensiune și capacitatea lor de creștere. Ele sunt caracterizate de independența în acțiuni, structuri organizaționale diferite și stiluri variate de management.

Cu toate acestea, Neil Churchill și Virginia Lewis apreciază în HBR că există puncte de similaritate și pot fi organizate într-un cadru care ne crește înțelegerea asupra naturii, caracteristicilor și problemelor afacerilor. Și asta se aplică de la o mică spălătorie de colț cu doi sau trei angajați pe salariul minim, până la o companie de software de 10 de milioane de dolari pe an, care înregistrează o rată de creștere anuală de 40%. Până a pune acest framework că și cadru cred că merită să ne uităm la aceste realitățile tipurilor de business segmentat.

Într-un articol în HBR, Karen G. Mills (fellow Harvard Business School) împarte IMM-urile în 4 mari categorii:

1. Afaceri fără Angajați:

2. “Afacerea de la Stradă Principala”

3. Furnizorii B2B

4. Afaceri cu creștere rapidă

Să le luăm pe rând!

Afacerile fără Angajați - în sensul lui strict în care administratorul business-ului ar putea să câștige doar din dividende și administrarea afacerii este mai puțîn aplicabilă acum la noi când orice antreprenor la început trebuie să aibă minim un angajat în baza modificărilor legislative.

Dar acest tip de business trebuie înțeles prin filtrul soloprenoriatului, PFI, PFA, etc și a ideii că foarte multe IMMuri încep, de fapt, din această etapă de soloprenor. Iar în economia creșterii afacerilor acesta este primul pas dintr-un funnel mai complex.

Pe de altă parte avem aici o nouă modă și vedem creșteri ale dorinței din rândul angajaților să aibă libertatea unui soloprenor care lucrează digital, de oriunde, fiind un vis și o modă pe care o observăm.

Această este atât o problema cât și o oportunitatea pentru administratorii de IMMuri. Mulți antreprenori și-au flexibilizat necesarul de forță de muncă și au crescut prin contractele de colaborare cu contributori din această categorie: freelanceri, soloprenori, PFA.

Aceste colaborări scad presiunea pe bugetele de salarii și pot fi folosite în perioadele de vârf de sarcina și creștere rapidă. Este de asemenea o strategie bună în comparație cu întreprinderile mari care, deși s-au deschis și ele acestor oportunități, au politici și structuri mai rigide. Dar cel mai important este că în aceste categorie se găsesc contributorii din categoria “talent” pe care toată lumea îi caută.

În general, cei mai buni angajați (“talent”) au tendința de a contribui în mai multe misiuni care îi pasionează simultan. A înțelege această nevoie și a dezvoltă strategii de lucru prin comunitățile de PFA, PFI și soloprenori poate fi un avantaj competitiv important. Strategia este însă axată pe valoare adauta și nu nu pe preț, unde ar trebui să avem angajați.

Studiile și observațiile de la CareerShift.ro ne arată o serie de date interesante privind aceste tendințe. Vezi Articolul - Este Wellbeing-ul un avantaj competitiv? 

“Afacerea de la Strada Principala” - cafenele, spălătorii de haine, chioșcuri, restaurante, ateliere de reparații, etc. Avem multe astfel de businessuri care au pornit pe baza unor finanțări europene, naționale sau personale și care acum se structurează, francizeaza și caută creșterea.

Fie că sunt construite de la 0 sau au crescut în format de franciză vedem o dezvoltare importantă și în aceste segmente. Putem să ne gândim la o întreprindere familială care are un diferențiator puternic specializat sau localizat sau o antrepriză cu o viziune de creștere.

România este la un punct al maturizării la nivel de leadership și antreprenoriat în care își poate imagina mai ușor să devină un jucător regional sau chiar mondial într-o serie de domenii. Astfel, consolidările de business la trecerea între generații sau

Furnizorii B2B - aici avem afacerile care sunt mai puțîn documentate dar sunt acele afaceri care își aduc o contribuție importantă în lanțul total al valorii și operează în principal B2B. Aceste tipuri de business au un nivel mai înalt de sofisticare la nivel de management și expertizi și pot fi parteri puternici cu care companiile mari să aibă diferentiatori competitivi puternici.

De exemplu, pe platforma industrială de la Pitești avem o întreagă economie creeat. În centrele de IT importante avem multe businessuri adiacente de facility management, beneficii ptr angajați, catering, furnizori de wellbeing.Chiar și businessul meu de training în coaching care operează în serviciul companiilor mari și acum se extinde către IMMurile cu ambiții de creștere face parte din această categorie. Acolo une avem un contributor mare avem o serie de alți furnizori care ajută.

Așa cum au observat Michael Porter și Jan Rivkin de la Harvard Business School, lanțurile de aprovizionare puternice aduc „costuri logistice scăzute, rezolvarea rapidă a problemelor și inovarea comună mai ușoară.

Am trecut și la nivel de mentalitate de la relații tranzacționale client-furnizor la unele de parteneriat. Firmele mari și-au dat seama că loialitatea și contribuția partenerilor cheie constituie un avantaj competitiv. Un exemplu notabil a fost criză cipurilor din industia de automotive în pandemie. Cei care au reușit să-și securizeze logistic necesarul de piese au avut un avantaj major în față competiției

Afaceri cu creștere rapidă

Acestea sunt afacerile cele mai vizibile… când cresc. Și pot crește foarte acelerat, ceea ce numim hypergrowth. Aici vedem creșteri susținute din finanțări și pe un model de business cu totul diferit și cu alt fel de obiective decât în cele de mai sus. Aici se află și potențialul de contribuție economică disproporționată. Deși sunt în general sub 1-3% dintre companii pot fi mari angajatori și avea o parte importantă din PIBul unei țări.

În funcție de etapă de creștere în care se află afacera ta, trebuie să devii altă persoană. Sau… să îți dai seama că ai nevoie de un alt fel de om care să rezolve următoarele etape. Ori devii, ori te rezumi la ce știi. Asta înseamnă că alegi să nu mai crești și să conduci o companie din categoriile de mai sus, sau crești dar îți aduci oameni complementari. Oricum, pentru că ei să poată face ceea ce au de făcut trebuie să aibă acest spațiu.

Având în vedere aceste realități, o sistematizare vizuală ne poate ajută. Acestea sunt câteva strategii pe care le ai la dispoziție în fiecare dintre fazele de dezvoltare că acestea se confruntă cu probleme comune care apar în etape similare ale dezvoltării lor. 

Source HRB: 5 stages of small business growth.

Și întrebările cu care vreau să te las sunt:

1. Ce fel de afacere vrei să conduci?

2. Dacă forțezi limitele visurilor tale unde ar ajunge compania ta?

3. Cine trebuie să devii pentru următoare etapă de dezvoltare a afacerii tale?

4. De cine ai nevoie alături de ține în următoarea etapă?

5. Ce fel de spațiu trebuie să creezi pentru că oamenii să-ți genereze această creștere?

6. Pe ține cine te susține și te antrenează?