Strategii de reziliență pentru IMM-uri în contexte instabile

Umanitatea a trecut prin multe episoade de incertitudine în ultimul secol, de la războaie mondiale, pandemii, revoluția industrială sau crize financiare cu diferite cauze. În ciuda acestor precedente, anul 2025 marchează recorduri istorice prin cele mai accentuate turbulențe în piețele de capital. Indicele VIX, care semnalează așteptările de volatilitate în piața de capital americană pentru următoarele 30 de zile, a înregistrat la mijlocul lunii aprilie cel mai ridicat nivel din ultimul secol (vezi grafic 1), ziua de 5 aprilie a marcat cel mai mare număr de acțiuni tranzacționate într-o singură zi din istorie (26 miliarde acțiuni tranzacționate pe toate bursele americane – vezi grafic 2), iar scăderea cu 12% a indicelui S&P între 1-4 aprilie însemna cumulate o pierdere de cca. 5 trilioane USD, marcând astfel cea mai mare scădere din istoria pieței de capital americane în ultimul secol!

Aceste fluctuații cu amplitudini istorice sunt accentuate de schimbările haotice privind tarifele vamale anunțate de administrația Trump, modificate și renegociate într-un ritm fără precedent. Vorbim de peste 16 anunțuri cu implicații majore asupra comerțului global, anunțate într-o perioadă de numai 3 luni, așa cum rezultă din evoluția ilustrată în graficul 3.

Sursa: https://www.nytimes.com/2025/03/13/business/economy/trump-tariff-timeline.html

Există voci care apreciază că toate acestea nu vor afecta mediul de afaceri din România, deoarece relațiile noastre bilaterale comerciale directe cu SUA sunt foarte reduse, respectiv sub 2% din total rulaje (importuri & exporturi). Greșit. Toate aceste schimbări pot avea un efect economic major asupra companiilor active în România, acționând direct sau indirect pe mai multe canale care afectează puterea de cumpărare a consumatorilor:

• România exportă și importă cca. 70% din produse către UE, majoritatea rulajelor fiind concentrate în cele mai mari economii din Vest (Franța, Spania, Italia, Germania), acestea fiind foarte afectate de posibile scenarii ale tarifelor vamale în relația cu SUA.

• Exporturile europene vor deveni mai scumpe, reducând semnificativ vânzările companiilor și, mai departe, achizițiile de la furnizori (inclusiv cele din România). Cele mai relevante industrii unde putem suferi imediat contracții mari ale vânzărilor sunt serviciile IT, industria metalurgică (otel și aluminiu), sectorul auto (inclusiv subcomponente sau servicii subcontractate). Aceasta înseamnă riscul de creștere al șomajului din cauza disponibilizărilor, amplificând și mai mult scăderile veniturilor.

• Importurile dinspre SUA vor deveni mai scumpe, crescând prețurile pe lanț pentru multe industrii. Aceasta înseamnă bani mai scumpi, deci inflație și dobânzi în creștere, descurajând investițiile și creditele. Implicit, scade puterea de cumpărare, deci implicit consumul și vânzările companiilor, generând noi valuri de concedieri și insolvențe.

Orice criză vine și cu oportunități. Concret, afacerile românești pot deveni parteneri viabili mai competitivi pentru China, care își poate reorienta o parte din importuri către România. În același timp, dacă UE va beneficia de tarife vamale preferențiale comparativ cu relația directă China – SUA, afacerile românești pot deveni mai competitive la exportul către piața americană (produsele românești le pot înlocui pe cele chinezești, crescând în ponderea importurilor americane). Desigur, aceste strategii comerciale de export către destinații îndepărtate reprezintă niște mișcări curajoase care implică riscuri comerciale (dificultatea de a găsi clienți), operaționale (costurile de marketing sau cele implicate de prezența locală printr-un birou de vânzări) sau de credit (neîncasarea facturilor la scadență).

Iată câteva recomandări și bune practici pentru a gestiona mai bine aceste riscuri:

1. Riscul de credit poate fi gestionat cu ajutorul poliței de asigurare împotriva neîncasării creanțelor. Astfel, neplata facturilor sau insolvența clientului pot fi acoperite de un asigurător printr-o poliță special dedicată, în schimbul unei prime de asigurare. Asigurătorul va fi responsabil de evaluarea clientului, stabilirea și monitorizarea limitei de credit, colectarea facturilor restante și plata daunei către furnizorul asigurat. În general, polița de asigurare se încheie pentru întreg portofoliul de clienți persoane juridice, dar se poate asigura și o parte a portofoliului, precum clienții din export sau cei domestici, ori distribuitorii sau retailul final. Includerea unui client nou în poliță poate fi făcută oricând pe parcursul poliței, în urma unei analize inițiale din partea asigurătorului care va stabili limita de credit asigurată. Ulterior, asigurătorul va monitoriza constant compania respectivă și va transmite periodic către Asigurat informațiile negative ce pot să apară despre clientul debitor. În general, între data emiterii facturii și data scadenței ar trebui să fie o perioadă de maximum 150 de zile, dar mai pot exista și excepții pentru perioade ușor mai lungi pentru termenul de plată. Dacă factura a ajuns la scadență și NU este plătită, furnizorul asigurat are o limită de timp de 30 maximum 60 de zile pentru notificarea sumelor cu scadența depășită. De la momentul notificării întârzierei la plată, asigurătorul activează procesul de colectare a facturilor, care se poate întinde pe o perioadă de maximum 5 luni, timp în care orice sumă recuperată se plătește direct către furnizorul asigurat. Dacă la sfârșitul perioadei de colectare de 5 luni nu se recuperează întregul debit restant, asigurătorul plătește despăgubirea în plafonul limitei de credit garantate. Fluxul comercial (emiterea facturii, maturizarea acesteia prin atingerea scadenței, notificarea asigurătorului, demararea procesului de colectare, despăgubirea și încasarea contravalorii facturii) este ilustrat în graficul următor. ATENȚIE: vânzările făcute anterior sau creanțele aferente unor debitori care deja au restanțe semnificative în achitarea datoriilor către compania furnizoare, NU sunt asigurate. Principiul este simplu și general valabil: un asigurător nu preia un risc deja produs, ci posibilitatea apariției unui risc în viitor.

2. Riscul comercial privind identificarea prospecților buni pentru afaceri și conversia rapidă în vânzări poate fi gestionat cu ajutorul serviciilor de informații de marketing. Marii agenți de rating (prezente inclusiv în România, precum Coface, ICAP CRIF, D&B etc.) oferă accesul la bazele de date cu firme prezente la nivel global, unde beneficiarii pot aplica anumite filtre: țara companiei, codul CAEN de activitate, anul înființării, numărul de angajați, dimensiunea cifrei de afaceri, riscul companiei sau alți indicatori financiari. Astfel, devine foarte ușor să identifici un eșantion de companii cu risc scăzut din anumite sectoare relevante pentru afacerea ta care își desfășoară activitatea în China / SUA sau destinația către care vrei să îți crești vânzările la export.

3. Riscul operațional privind investițiile semnificative în marketing sau investiția într-un birou local de vânzări. În ciuda unor investiții semnificative, clienții și vânzările pot întârzia să apară. De aceea, în prima fază poate fi mai înțelept să îți crești brandul local prin două strategii mai ieftine: comerțul online (social media targetat) și distribuție printr-un reprezentant (importator) local care are deja un portofoliu de clienți. În paralel, nu rata oportunitatea de a fi vizibil cu ocazia unor târguri de afaceri facilitate de camerele de comerț partenere (CCIR și omologul bilateral). Astfel, îți crești brandul și vânzările gradual, fără să te expui riscului de a investi semnificativ într-o echipă locală de vânzări fără să cunoști piața și clienții. Ulterior, după mai mulți ani de prezență locală în care ai acumulat deja un portofoliu de clienți și consolidat brandul local, amplificarea afacerilor poate fi realizată prin achiziționarea unei companii similare / complementare pe plan local sau deschiderea unei sucursale (oricare dintre variante consideri că este mai ieftină și este generatoare de cash flow accelerat la o investiție inițială cât mai mică).

În orice caz, atunci când cel mai intens război comercial din istoria umanității este în derulare, nu îți permiți riscul să nu faci nimic, să rămâi local și să cauți siguranța din port. Nu doar pentru că ambarcațiunile nu sunt făcute să stea în port… ci pentru că cel mai mare risc este să nu faci nimic.