Orice produs a fost o idee la început. Tentația ar fi să credem că toate produsele bune sunt rezultatul unei idei geniale, însă realitatea este că de cele mai multe ori, produsul final seamănă foarte puțin cu ideea originală. Mitul ideilor geniale urmărește deopotrivă antreprenori cât și echipe experimentate de dezvoltare produs, care sunt tentați să creadă că succesul se află în găsirea ”acelei idei” și implicit să aloce prea mult timp acestei etape. Însă ideea este doar o idee, iar atunci când încerci să construiești ceva nou, mai ales ceva inovator, de fapt nu ști și nici nu ai cum să apreciezi de la început dacă ideea va fi bună sau nu. Până când nu o testezi. Marc Randolf, fondatorul Netflix spune că de fapt ”nimeni nu știe nimic” atunci când pornește un proiect. Nici chiar Randolf nu a știut care idee urma să aibă succes, dovadă fiind celelalte 7 startup-uri care au eșuat.
Nu trebuie contestată importanța etapei de ideație și urmărirea unui proces care să stimuleze un număr cât mai mare și mai divers de idei, însă, în munca mea cu clienții nu îi las să petreacă prea mult timp în această etapă. Cu alte cuvinte, facem una, maxim două sesiuni de ideație. Cel mai important este să dezvoltăm concepte și să le testăm. Și pe măsură ce interacționăm cu clienții, alte idei vor veni. Ai o idee. Ce faci mai departe?
Pasul 1 – Validarea problemei
Cel mai important este să validezi că ceea ce tu vrei să dezvolți rezolvă cu adevărat o problemă. Multe produse iau naștere din dorința de a lansa un produs, și nu pentru ca rezolva o problemă reală sau un ”job” asa cum ne spune teoria Jobs to be Done. De aceea nu ar trebui să ne surprindă studiile care arată că în medie, aproximativ 80% din produsele nou lansate eșuează, în unele industrii înregistrându-se un tulburător procent de 95%.
Cam acesta este momentul în care trebuie să te împrietenești cu empatizarea și să începi să vorbești cu potențiali clienți, nu despre soluție ci despre problema pe care încerci să o rezolvi. Este momentul în care afli dacă problema este cu adevărat importantă și care segment o resimte cel mai puternic. Vrei să afli dacă există soluții existente, adică cum își rezolvă oamenii azi problema, și vrei de asemenea să afli ce le place și ce nu le place la soluțiile existente.
Un indiciu pentru tine că problema nu este de fapt așa mare poate veni din faptul că oamenii îți spun că e o problemă dar că nu au făcut nimic să o rezolve. În oglindă, atunci când oamenii apelează la soluții improvizate, sau depun eforturi mari ca să își rezolve problema, este un indiciu bun pentru tine că e loc pentru un produs nou și că problema este importantă.
Îți propun două instrumente în această etapă care să te ajute să îți structurezi informația: Persona și Harta empatică. Aici ai două exemple de template-uri.
Mindset hack #1: fii îndrăgostit/ă de problemă, nu de soluție
Pasul 2 – Validarea soluției
După ce ai discutat cu potențialii clienți despre problemă și ai validat-o, este momentul să îți muți atenția spre soluție și să o validezi și pe aceasta. Dar atenție, nu vorbim despre produs. Soluția nu presupune să construiești produsul, ci să arăți un concept, să simulezi existența produsului. Poți valida soluția prin interviuri, construind prototipuri și experimente sub formă de campanii în social media, wireframes, NL-uri. Prototipul trebuie să reprezinte o investiție minimă. Cu alte cuvinte, nu este ceva ce poți comercializa de mâine.
Pentru a-ți structura mai bine informațiile, te încurajez să adaugi alte două instrumente de lucru, în această etapă: Value Proposition Canvas și Business Model Canvas de la Strategyzer, pe care le poți descărca gratuit.
Value Proposition Canvas te ajută să rămâi concentrat pe modul în care poți crea valoare pentru clienții tăi. Iar Business Model Canvas te pune să te gândești la cum va arăta arhitectura ta de business. Reține însă că Business Model Canvas este la început o colecție de asumpții, iar asta înseamnă că rolul tău în continuare este să validezi asumpțiile respective prin și mai multe experimente. Pentru fiecare asumpție din Business Model Canvas trebuie să existe cel puțin un experiment care să îți valideze, invalideze sau pivoteze asumpția. Viteza cu care experimentezi și testezi este critică, la fel și maturitatea cu care vei accepta când ceva nu merge. O metodologie de lucru pe care o aplic cu clienții mei în această etapă este Lean Startup.
Mindset hack #2: acceptă că orice se poate întâmpla. Poți să mergi mai departe cu proiectul (ideal), sau să pivotezi (cel mai frecvent) sau să omori ideea (nimeni nu vrea, nimeni nu prea face, de aici și 80% rata de eșec a produselor lansate).
Pasul 3 – MVP-ul
Chiar dacă ai validat că soluția ta rezolvă o problemă reală, tot nu e momentul să te aventurezi să construiești un produs cu toate funcționalitățile posibile, ci un Minimum Viable Product (MVP). MVP-ul este un produs care are implementate doar caracteristicile critice sau cheie, nu și pe cele ”nice to have”. Cu cât un produs este mai complex și mai greu de explicat, cu atât va fi mai greu de cumpărat. În plus, în etapa de MVP, începi să comercializezi, iar produsul tău va fi singur în fața clientului. Nu vei fi acolo să explici ce face, cum și de ce. Produsul va trebui să vorbească de la sine.
În graficul de mai jos poți vedea diferența dintre prototip, MVP și produs final.
Pasul 4 – Scalarea
Scalarea este un animal total diferit. S-ar putea să ai nevoie de finanțare și cu siguranță vei avea nevoie de competențe noi în compania ta. Dacă până acum ai fost și product manager, și sales și marketing, acum trebuie să te împrietenești cu liga profesioniștilor. În continuare, nu este despre perfectarea produsului, ci despre poziționarea și vânzarea lui. ”Ce problemă rezolvi, cui te adresezi și de ce ești mai bun” sunt 3 întrebări care te vor frământa, și până nu vei găsi răspuns la ele, nu vei scala.
Mindset hack #3: Fiecare etapă prin care trece compania ta este o companie nouă si așa trebuie să te gândești la ea. Într-un fel arăta compania în primele luni când ești poate doar tu și încă 1-2 persoane, altfel arată cu primul angajat și simți o nouă responsabilitate, și altfel va arăta când vei fi gata să ai discuția cu primul investitor mare, sau când vei avea structuri de manageri, nu doar angajați. Creșterea înseamnă nu doar transformarea organizației dar și a ta ca lider.
Și încă un lucru. Scalarea necesită mentalitate de alergător de maraton. În medie, un business are nevoie de 4 ani pentru a deveni profitabil și 10 ani ca să scaleze și să ajungă cu adevărat la succes.
Abonează-te